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El arte de conservar clientes

20 de Mayo de 2012

Para la mayoría de las pymes sus clientes más importantes son los que están por venir. Eso es un error. Es hasta siete veces mas caro captar un nuevo cliente que servir a los que ya nos conocen, y sin embargo pocas pymes prestan a su actual clientela la atención que merecen

El arte de conservar clientes
El arte de conservar clientes

Por desgracia, es habitual encontrarse estas situaciones:



1) La empresa no conoce los nombres y apellidos de sus actuales clientes. En muchos casos no conoce siquiera su dirección postal, su teléfono, ni su dirección de correo electrónico. Y mucha de esa información ha pasado en algún momento u otro por nuestras manos: para hacer una reserva, para confirmar un pedido, ¡para emitir una factura!... Es un descuido que no podemos seguir cometiendo: hay que hacerse con todos los datos posibles de todos los clientes a los que demos servicio. Por supuesto además de sus datos personales debemos conservar todo lo relacionado con los servicios/productos que les hemos vendido y las condiciones de dicha venta.



2) No existe una oferta diferenciada para los ya clientes. ¿Cobra lo mismo a un nuevo cliente que a uno que nos es fiel desde hace 10 años...? Nos referimos a que después de tanto tiempo tratándolo así siga siendo cliente nuestro... Valore aplicar un esquema de descuentos y/o precios especiales para los clientes fieles, o algún otro tipo de acción más emocional que el cliente valore y aprecie. Éstos debe sentirse valorado por la empresa, debe saberse objeto de un trato especial.



3) No hay un trato preferente a los antiguos clientes. No hay ningún tipo de prioridad ni servicio especial que premie la fidelidad. Hay que pensarlo y ponerlo en marcha con la misma celeridad que todo lo anterior.



4) De entrada todos los clientes son igual de importantes pero NO ES ASÍ… ¿Los más importantes no serán los que más gastan y más repiten?. No saber quienes son y no tener establecido un trato especial -con los correspondientes precios- para ellos es poco menos que suicida.

Resumiendo, si vender a un nuevo cliente nos cuesta de media siete veces mas que a uno actual la receta esta clara: hay que dedicarle hasta siete veces mas atención a estos últimos antes que a las primeros.

Fuente: marketingenlapyme.blogspot.com.es



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Para la mayoría de las pymes sus clientes más importantes son los que están por venir. Eso es un error. Es hasta siete veces mas caro captar un nuevo cliente que servir a los que ya nos conocen, y sin embargo pocas pymes prestan a su actual clientela la atención que merecen


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